Materialaufschlag im Handwerk: So berechnen Sie fair und profitabel
Materialaufschlag richtig kalkulieren: Warum der Preisaufschlag notwendig ist, welche Richtwerte für SHK, Elektro und Bau gelten und wie Sie Risiken absichern. Mit Rechenbeispielen und Gewerk-Tabellen.
Kalkulations-Experte handwerk.cloud
27. Januar 2026
Viele Handwerker stehen vor der Frage: Wie viel Aufschlag auf Material ist fair? Zu wenig, und Sie arbeiten unwirtschaftlich. Zu viel, und Sie verlieren Kunden an die Konkurrenz. In diesem Ratgeber erklären wir, warum ein Materialaufschlag notwendig ist, welche versteckten Kosten und Risiken Sie damit abdecken, und geben Ihnen konkrete Richtwerte für verschiedene Gewerke an die Hand.
Das Wichtigste in Kürze
- Materialaufschlag: Üblicher Aufschlag von 10-30% auf den Einkaufspreis
- Notwendigkeit: Deckt Beschaffung, Lagerung, Gewährleistung und Risiko ab
- Gewerke-Unterschiede: SHK und Elektro oft 15-25%, Bau 10-20%, Fenster/Türen 15-30%
- Risiko-Kalkulation: Bei 10% Aufschlag sind 2-3 beschädigte Teile oft der gesamte Gewinn
- Transparenz: Kunden akzeptieren Aufschläge, wenn sie die Leistung dahinter verstehen
Warum ist ein Materialaufschlag notwendig?
Der Einkaufspreis eines Materials ist nur ein Teil der Geschichte. Wenn Sie Ihrem Kunden Material zum Einkaufspreis weitergeben, verschenken Sie Geld – und riskieren sogar Verluste. Denn mit dem Material kommen versteckte Kosten und Risiken, die Sie aus eigener Tasche zahlen.
Die versteckten Kosten des Materials
| Kostenfaktor | Was steckt dahinter? | Typischer Anteil |
|---|---|---|
| Beschaffungszeit | Recherche, Bestellung, Lieferung koordinieren | 2-5% |
| Lagerkosten | Miete, Regale, gebundenes Kapital, Versicherung | 3-8% |
| Logistik | Abholung, Transport zur Baustelle | 2-4% |
| Schwund & Bruch | Beschädigung bei Lagerung oder Transport | 1-3% |
| Gewährleistung | Haftung bei Materialfehlern (Nachbesserung) | 3-5% |
| Kleinmaterial | Schrauben, Dübel, Dichtungen – nicht einzeln abgerechnet | 2-4% |
| Summe versteckte Kosten | 13-29% |
Diese 13-29% Zusatzkosten fallen wirklich an – auch wenn sie nicht auf der Rechnung stehen. Wer sie nicht einkalkuliert, arbeitet auf Kosten seines Gewinns.
🔧 Beispiel: Armatur für 200 €
Sie kaufen eine Armatur für 200 € netto beim Großhändler. Was kostet sie Sie wirklich?
- Einkaufspreis: 200,00 €
- Fahrt zum Großhändler (30 Min): ~15 € (Fahrzeug + Zeit)
- Lagerung bis zum Einbau: ~6 € (Kapitalbindung, Platz)
- Rücklagen für Gewährleistung: ~8 € (4% Risikoabsicherung)
- Kleinmaterial (Anschlüsse, Dichtungen): ~5 €
- Echte Kosten: 234 €
Bei Verkauf zum Einkaufspreis (200 €) machen Sie 34 € Verlust!
Das Gewährleistungsrisiko: Der unterschätzte Faktor
Als Handwerker haften Sie für das Material, das Sie einbauen – auch wenn der Fehler beim Hersteller liegt. Die Gewährleistungsfrist beträgt:
- BGB: 5 Jahre bei Bauwerken und eingebauten Teilen
- VOB: 4 Jahre (wenn vereinbart)
- Bewegliche Sachen: 2 Jahre
Wenn in dieser Zeit ein Material versagt, müssen Sie es ersetzen – nicht der Lieferant (der hat meist kürzere Fristen oder verweigert die Haftung bei eingebauten Teilen).
⚠️ Praxisfall: Defekter Heizkörper
Ein SHK-Betrieb verkauft Heizkörper mit 15% Aufschlag. Nach 3 Jahren wird ein Heizkörper undicht – Wasserschaden in der Wohnung darunter.
- Heizkörper-Einkaufspreis: 450 €
- Aufschlag 15%: 67,50 € (Ihr Gewinn)
- Kosten Austausch + Wasserschaden: 2.500 €
- Ergebnis: 2.432,50 € Verlust an diesem einen Teil
Das passiert vielleicht nur 1x in 100 Fällen – aber dieser eine Fall frisst den Gewinn von 35+ anderen Aufträgen auf.
Das Fenster-Problem: Wenn 10% Aufschlag nicht reichen
Besonders kritisch ist das Risiko bei Maßanfertigungen wie Fenstern. Hier lauern zwei große Gefahren:
1. Messfehler beim Aufmaß
Ein falsches Maß – und das gesamte Fenster ist wertlos. Sie können es nicht zurückgeben (Maßanfertigung!) und müssen es entsorgen oder lagern.
2. Transportschäden
Fenster sind empfindlich. Ein Riss im Glas, eine Delle im Rahmen – und der Kunde akzeptiert das Teil nicht.
📉 Rechenbeispiel: Fenster-Auftrag mit 10% Aufschlag
Ausgangssituation: Auftrag über 20 Fenster
- Einkaufspreis pro Fenster: 500 €
- Gesamteinkauf: 20 × 500 € = 10.000 €
- Aufschlag 10%: 1.000 € (Ihr geplanter Gewinn)
- Verkaufspreis gesamt: 11.000 €
Problem: 2 Fenster sind fehlerhaft (Messfehler oder Transportschaden)
- Kosten für 2 neue Fenster: 2 × 500 € = 1.000 €
- Gewinn: 0 €
Bei nur 2 von 20 defekten Fenstern (10% Ausfall) ist Ihr gesamter Gewinn weg!
Und es wird noch schlimmer: Wurden die Fenster bereits eingebaut und müssen ausgetauscht werden, kommen noch Demontage- und Neumontage-Kosten hinzu. Bei Fenstern können das schnell 150-300 € pro Fenster sein. Bei 2 Fenstern sind das weitere 300-600 € – Sie machen jetzt aktiv Verlust.
Was heißt das für Ihren Aufschlag?
| Aufschlag | Gewinn bei 20 Fenstern | Nach 2 Ausfällen | Bewertung |
|---|---|---|---|
| 10% | 1.000 € | 0 € (Nullsumme) | Zu riskant! |
| 15% | 1.500 € | 500 € (+Montagekosten = Verlust) | Grenzwertig |
| 20% | 2.000 € | 1.000 € (nach Ersatz) | Solide |
| 25% | 2.500 € | 1.500 € (mit Puffer) | Empfohlen |
Fazit: Bei Maßanfertigungen wie Fenstern, Türen oder Einbaumöbeln brauchen Sie mindestens 20-25% Aufschlag, um das Ausfallrisiko abzufedern.
Materialaufschläge nach Gewerken: Die Richtwerte 2026
Die Höhe des Materialaufschlags variiert je nach Gewerk, Materialart und Risikoklasse. Hier die marktüblichen Richtwerte:
SHK (Sanitär, Heizung, Klima)
Im SHK-Bereich ist die Mischkalkulation besonders verbreitet. Der Großhandel gewährt eingetragenen Betrieben meist 30-40% Rabatt auf den Herstellerlistenpreis. Davon geben Installateure typischerweise 10-20% an Endkunden weiter.
| Materialart | Aufschlag auf EK | Begründung |
|---|---|---|
| Sanitärobjekte (WC, Waschbecken) | 15-25% | Massiv, geringe Bruchgefahr |
| Armaturen | 20-30% | Verschleißrisiko, Gewährleistung |
| Heizkörper | 15-20% | Transportrisiko, lange Gewährleistung |
| Heizkessel / Wärmepumpe | 15-25% | Hoher Wert, Gewährleistungsrisiko |
| Rohre und Fittings | 20-30% | Viele Kleinteile, Lageraufwand |
| Kleinmaterial (Dichtungen, Schellen) | 30-50% | Pauschale oder nicht einzeln abgerechnet |
Elektro
Elektroinstallateure arbeiten mit sehr unterschiedlichen Aufschlägen – je nach Materialart und Marktposition.
| Materialart | Aufschlag auf EK | Begründung |
|---|---|---|
| Kabel und Leitungen | 30-50% | Hoher Verschnitt, variable Kupferpreise |
| Schalter/Steckdosen (Standard) | 20-35% | Viele Varianten, Lagervielfalt |
| Schalter/Steckdosen (Design) | 15-25% | Hochpreisig, Kunde preissensibel |
| Zähler- und Verteilerschränke | 20-30% | Individuelle Bestückung |
| Leuchten | 20-30% | Bruchrisiko, Designauswahl |
| Smart Home / Steuerungstechnik | 15-25% | Beratungsaufwand, Gewährleistung |
💡 Praxis-Tipp: Kabelaufschlag
Bei Kabeln und Leitungen ist ein höherer Aufschlag (30-50%) gerechtfertigt, weil:
- Kupferpreise stark schwanken (Einkaufspreis kann zwischen Angebot und Ausführung steigen)
- Verschnitt entsteht (5-15% des Materials wird nicht verbaut)
- Kabel auf Baustellen oft beschädigt oder gestohlen werden
- Reststücke im Lager bleiben und nicht mehr nutzbar sind
Bau und Ausbau
| Materialart | Aufschlag auf EK | Begründung |
|---|---|---|
| Baustoffe (Beton, Mörtel) | 10-15% | Günstig, geringes Risiko |
| Fliesen (Standard) | 15-25% | Bruchrisiko, Verschnitt 10-15% |
| Fliesen (Naturstein, Großformat) | 20-30% | Hohes Bruchrisiko, teuer |
| Trockenbau (Rigips, Profile) | 15-25% | Transportempfindlich, Verschnitt |
| Dämmstoffe | 15-20% | Voluminös, Lageraufwand |
| Parkett / Laminat | 15-25% | Verschnitt, Beschädigung |
Fenster, Türen, Bauelemente
| Materialart | Aufschlag auf EK | Begründung |
|---|---|---|
| Fenster (Kunststoff) | 20-30% | Maßanfertigung! Messfehler-Risiko |
| Fenster (Holz, Alu) | 25-35% | Hoher Wert, langes Risiko |
| Haustüren | 20-30% | Maßanfertigung, Sicherheit |
| Innentüren | 15-25% | Standardmaße, geringeres Risiko |
| Garagentore | 20-25% | Technik, lange Gewährleistung |
| Rollläden / Jalousien | 20-30% | Elektrik, Montagerisiko |
Maler und Lackierer
| Materialart | Aufschlag auf EK | Begründung |
|---|---|---|
| Wandfarbe (Standard) | 20-30% | Restmengen, Farbmischung |
| Speziallacke | 25-35% | Teure Sonderfarben, keine Weiterverwendung |
| Tapeten | 20-30% | Verschnitt, Musteranpassung |
| Verbrauchsmaterial | 30-50% | Rollen, Pinsel, Abdeckmaterial (oft Pauschale) |
So kommunizieren Sie den Materialaufschlag
Kunden verstehen den Aufschlag, wenn Sie die Leistung dahinter erklären. Ein paar Formulierungshilfen:
Auf der Rechnung
Schreiben Sie nicht nur „Sanitärarmatur: 290 €", sondern machen Sie deutlich, was enthalten ist:
Grohe Waschtischarmatur Essence (EAN: 4005176...)
inkl. Beschaffung, Zwischenlagerung, Gewährleistungsabsicherung,
fachgerechter Montage und Funktionstest
290,00 €
Bei Nachfragen
Wenn ein Kunde fragt, warum das Material teurer ist als im Baumarkt:
„Der Preis enthält nicht nur das Material, sondern auch die Beschaffung, Lieferung zur Baustelle, Lagerung, meine Haftung bei Mängeln und Kleinteile wie Dichtungen. Außerdem garantiere ich, dass das Teil passt und funktioniert – bei einem Eigenimport haften Sie selbst, wenn etwas nicht stimmt."
Im Angebot
Weisen Sie bei größeren Posten darauf hin:
„Alle Materialpreise verstehen sich inkl. Lieferung auf die Baustelle, fachgerechter Lagerung und unserer 5-Jahres-Gewährleistung auf die gesamte Leistung."
🧾 Materialaufschläge automatisch berechnen
Sobald der Preis steht, muss er rechtssicher ins Angebot. In Clean Invoice können Sie Materiallisten mit hinterlegten Aufschlägen einfach per Klick hinzufügen – inklusive aller Zusatzleistungen und korrekten MwSt.-Berechnung.
Die Mischkalkulation: Mehr Spielraum bei der Preisgestaltung
Viele Handwerker nutzen die Mischkalkulation: Sie verteilen Kosten und Gewinn unterschiedlich auf Material und Arbeit. Das gibt Spielraum:
| Strategie | Material-Aufschlag | Stundensatz | Wann sinnvoll? |
|---|---|---|---|
| Klassisch | 20% | 60 € | Standardaufträge |
| Material-orientiert | 30% | 50 € | Viel Material, wenig Arbeit |
| Arbeit-orientiert | 10% | 70 € | Wenig Material, preissensible Kunden |
Vorteil: Bei preissensiblen Kunden können Sie den Materialaufschlag reduzieren und dafür beim Stundensatz aufschlagen – oder umgekehrt.
Wenn der Kunde selbst beschafft: Die Regeln
Manche Kunden wollen Material selbst kaufen, um den Aufschlag zu sparen. Das ist ihr gutes Recht – aber Sie müssen klare Regeln setzen:
- Eigenbeschaffung nur bei Standardprodukten: Fliesen ja, Heizungsanlage nein
- Haftung klären: „Bei selbst beschafftem Material übernehmen wir keine Gewährleistung für Materialfehler"
- Spezifikation vorgeben: Exakte Artikelnummer, Menge mit Aufschlag für Verschnitt
- Lieferung organisieren: Wer liefert wann wohin?
📋 Formulierung im Angebot
Bei Eigenbeschaffung durch den Kunden empfehlen wir diese Klausel:
„Bei Beistellung von Material durch den Auftraggeber übernimmt der Auftragnehmer keine Gewährleistung für Mängel, die auf das Material zurückzuführen sind. Der Auftraggeber trägt das Risiko für Passgenauigkeit, Qualität und rechtzeitige Bereitstellung auf der Baustelle."
Häufige Fragen zum Materialaufschlag
Wie viel Aufschlag auf Material ist üblich?
Der marktübliche Materialaufschlag liegt je nach Gewerk zwischen 10 und 30% auf den Einkaufspreis. Bei risikoreichen Produkten wie Maßanfertigungen (Fenster, Türen) sind 20-35% angemessen.
Warum ist der Materialaufschlag notwendig?
Der Aufschlag deckt versteckte Kosten: Beschaffungszeit, Lagerung, Transport, Kapitalbindung, Kleinmaterial, Schwund und vor allem das Gewährleistungsrisiko. Ohne Aufschlag arbeiten Sie unter Ihren echten Kosten.
Was rechtfertigt einen höheren Aufschlag bei Fenstern?
Fenster sind Maßanfertigungen. Ein Messfehler macht das gesamte Fenster wertlos. Dazu kommen Transportschäden und lange Gewährleistungsfristen (bis 5 Jahre). Bei nur 2 Ausfällen pro 20 Fenstern ist ein Aufschlag von 10% komplett aufgezehrt.
Muss ich den Aufschlag dem Kunden mitteilen?
Nein, Sie müssen den Verkaufspreis nennen, nicht die Kalkulation dahinter. Es ist im Handel und Handwerk völlig normal, Material mit Aufschlag zu verkaufen. Sie können aber die enthaltenen Leistungen (Beschaffung, Gewährleistung) kommunizieren.
Kann der Kunde Material selbst beschaffen?
Ja, das ist sein Recht. Allerdings entfällt Ihre Haftung für das Material. Halten Sie das schriftlich Im Angebot fest und geben Sie genaue Spezifikationen vor, um Kompatibilitätsprobleme zu vermeiden.
Wie berechne ich meinen Materialaufschlag?
Ermitteln Sie Ihre echten Materialnebenkosten (Beschaffung, Lagerung, Transport, Gewährleistung, Schwund) und addieren Sie einen Gewinnanteil. Als Faustregel: Basisaufschlag 15% + jeweiliges Risikolevel des Materials (5-15%).
Fazit: Der Materialaufschlag ist kein Luxus, sondern Notwendigkeit
Ein angemessener Materialaufschlag ist kein Zeichen von Gier, sondern von kaufmännischer Vernunft. Er deckt reale Kosten, die sonst aus Ihrem Gewinn bezahlt werden:
- Beschaffung: Ihre Zeit und Fahrtkosten zum Großhändler
- Lagerung: Miete, Kapitalbindung, Versicherung
- Risiko: Bruch, Schwund, Messfehler bei Maßanfertigungen
- Gewährleistung: Bis zu 5 Jahre Haftung für eingebautes Material
- Kleinmaterial: Schrauben, Dübel, Dichtungen – nicht einzeln abrechenbar
Als Faustregel: Der Materialaufschlag sollte bei 15-30% liegen – je nach Risikoprofil des Materials. Bei Maßanfertigungen wie Fenstern sind 20-25% Minimum, um bei Ausfällen nicht draufzuzahlen.
Kommunizieren Sie den Mehrwert (Gewährleistung, Beschaffung, fachgerechte Auswahl), dann verstehen auch preisbewusste Kunden, warum Ihr Preis fair ist.
Weiterführende Artikel
- Liquiditätsplanung im Handwerk – Volle Auftragsbücher, leeres Konto? So vermeiden Sie den Engpass
- Anzahlung & Abschlagsrechnung – Material vorfinanzieren mit Abschlägen absichern
- Skonto gewähren als Handwerker – Lieferanten-Skonto nutzen für günstigeren Einkauf
- Werkzeugkosten richtig kalkulieren – Auch Werkzeuge müssen in den Stundenpreis
- Handwerker-Stundensatz 2026 berechnen – Material + Arbeit = Ihr kostendeckender Preis
- Steuerlich absetzbare Ausgaben – Material, Werkzeug, Fahrzeug: Was können Sie absetzen?
Unsere kostenlosen Tools
- Stundenlohnrechner – Berechnen Sie Ihren kostendeckenden Stundensatz inkl. Materialaufschlag
- Fenster-Aufmaß Tool – Digitales Aufmaß für fehlerfreie Fensterbestellungen
- Fenster-Kostenrechner – Fensterkosten schnell kalkulieren
Quelle: handwerk.cloud – Das Handwerker-Portal | Stand: Januar 2026. Die Informationen dienen als Orientierung und ersetzen keine individuelle betriebswirtschaftliche Beratung.